Penso sinceramente che saper negoziare abbia un ruolo centrale in ogni tipo di lavoro ed in ogni fase della vita lavorativa, e non solo. Penso anche che sia una competenza molto sottovalutata e relegata prevalentemente ai ruoli di tipo direzionale e commerciale, mentre sarebbe utile per tutti da una parte, capirne la rilevanza, e dall’altra, allenarsi a svilupparla.
 
Saper negoziare è importante, ad esempio, per riuscire a chiedere un aumento di stipendio, per ottenere un cambiamento di ruolo, per presentare una propria proposta o progetto, per chiedere un finanziamento, per ottenere dei benefit di cui pensiamo di avere diritto, per affrontare e risolvere molte situazioni conflittuali con capi e colleghi che ci troviamo ad affrontare nel nostro lavoro.
 
La vita lavorativa è anche costellata di momenti in cui siamo in conflitto con altri perché la pensano diversamente da noi o fanno cose che noi non reputiamo corrette. Così come ci sono molti momenti in cui ci aspettiamo che gli altri ci diano ragione, facciano quello che vogliamo noi, e quando questo non accade tendiamo a chiuderci (reazione di fuga del nostro cervello) o, al contrario, a spostarci dalla attesa alla pretesa che lo facciano (reazione di attacco del nostro cervello), e questo è proprio il confine in cui si annida un conflitto.
 
Molti di questi casi rendono la competenza negoziale davvero preziosa per tutti: dal giovane in cerca del suo primo lavoro al freelancer che deve presentare i suoi servizi, dal senior che vuole proseguire nella sua carriera a chi vuole rientrare nel mondo del lavoro, da chi gestisce persone a chi deve gestire rapporti con altri soci o partner in affari.
 
Nella pratica, però, negoziare è visto spesso come qualcosa di difficile, faticoso, per alcuni anche eticamente discutibile, e molti tendono ad evitare situazioni di negoziazione. Quello che spesso si nasconde dietro questa valutazione negativa è il timore che la negoziazione porti ad una situazione di conflitto manifesto, ed il conflitto ci spaventa, o quantomeno ad un rifiuto delle nostre richieste ed anche questo rifiuto può essere spaventoso perché potrebbe ledere pericolosamente la nostra autostima o mettere a nudo qualcosa di noi che temiamo possa essere giudicato negativamente.
 
Se chiedo un aumento di stipendio ed il mio capo me lo rifiuta che succede? Che penserà di me?
 
Se non soddisfo la richiesta del mio cliente di fargli uno sconto perderò il lavoro?
 
Se mi propongo per quel nuovo ruolo sembrerò troppo ambizioso?
 
Se dico al mio collega che non sono d’accordo con la sua soluzione ed ho una proposta diversa si arrabbierà con me?

 
Questi sono solo alcuni esempi di paure e timori che possono nascere in diverse situazioni lavorative e che possono minare la nostra volontà di metterci in una prospettiva negoziale.
 
Nella realtà numerosi studi condotti nelle organizzazioni dimostrano che:
  • le situazioni di conflitto, se ben gestite in chiave negoziale, sono essenziali per produrre cambiamenti positivi, sviluppo di nuove idee, rafforzamento dei legami e della capacità di comprensione reciproca;
  • le persone che hanno buone capacità negoziali riescono ad ottenere risultati e riconoscimenti migliori.
 
Per tutti questi motivi l’arte di negoziare può essere davvero preziosa nel nostro lavoro.

Su questo tema ho letto un interessante libro scritto da George Kohlrieser dal titolo “Hostage at the table”. L’autore è uno psicologo, professore di leadership e comportamento organizzativo, con un passato da esperto in negoziazione di ostaggi. Questa esperienza di negoziatore gli ha permesso di riconoscere che in molti casi siamo noi stessi ad essere ostaggio delle nostre paure assumendo nel nostro lavoro una posizione effettivamente molto simile a quella, paralizzata ed impotente, dell’ostaggio. E proprio partendo dalle tecniche negoziali che lui ha applicato per il salvataggio di ostaggi il prof. Kohlrieser ha scritto diversi saggi sulla gestione del conflitto e sull’arte della negoziazione come modi per tirarsi fuori da questa situazione in cui siamo “ostaggio” di noi stessi o del sistema lavorativo di cui facciamo parte.
 
La mia personale sintesi di questo suo lavoro è contenuta in sette principi che mi sembrano chiudano in qualche modo un primo cerchio sull'arte di negoziare.

1. Negoziare significa dialogare

Affermazione semplice, ma nella realtà, molto meno scontata se ammettiamo che nella maggior parte dei casi, la prima tentazione è quella di riuscire, con la negoziazione, ad imporre il nostro punto di vista invece che dialogare con l’altro, che spesso consideriamo un nostro avversario e non condividiamo o temiamo la sua posizione. Dialogare, invece, significa avere voglia di discutere apertamente, con rispetto, franchezza e senza prenderla troppo sul personale e di andare incontro all’altro, anche se non ci piace.

2. Dialogare serve per cambiare

Un dialogo vero ed efficace presuppone la volontà di lasciarsi influenzare, toccare, cambiare dal dialogo stesso. Non è dialogo quando vogliamo che l’altro si adegui al nostro pensiero, è dialogo quando siamo disposti, con l’altro, a costruire un pensiero ed una posizione diversa da quella di partenza di entrambe le parti. L’esito di un buon dialogo è sempre un cambiamento del nostro punto di vista iniziale.

3. Cambiare deve essere un gioco "io vinco-tu vinci"

Affinché il cambiamento del nostro punto di vista iniziale sia tollerabile ed accettabile è importante che porti dei benefici evidenti per entrambe le parti. Nella teoria dei giochi si utilizza l’espressione di un gioco a somma positiva, cioè un gioco dove tutti vincono. Per riuscirci è necessario che si riesca, innanzitutto, a definire un obiettivo comune, ed espresso in forma positiva, e poi accettare e fare in modo che alla fine della negoziazione ci sia un vantaggio per entrambe le parti. Questo vuol dire anche applicare quello che viene definito il principio della reciprocità che è anche alla base del compromesso con cui “cedo su qualcosa in cambio di qualcos’altro”.
Quindi è importante affrontare la negoziazione pensando a quello che si vuole ottenere, ma anche ragionando su quello che si può concedere all’altro e che possa essere per l’altro un beneficio positivo. Mai chiedere qualcosa senza pensare di poter dare qualcos’altro in cambio ed anzi, molto spesso, è anche efficace fare il primo passo ed iniziare a dare qualcosa e poi chiedere altro in cambio.

4. "io vinco-tu vinci" parte dal rispettare l'altro

Il gioco negoziale sarà effettivamente positivo se ci si assume davvero l’impegno di rispettare la controparte, anche se non ci piace, se non ne condividiamo i valori o i punti di vista. Rispetto significa anche: non essere aggressivi, circostanziare i fatti con esempi concreti senza generalizzazioni e soprattutto senza giudizi e valutazioni sull’interlocutore, evitare ironie, sarcasmi o drammatizzazioni così come evitare di puntualizzare ogni dettaglio. Rispetto significa soprattutto ricordarsi di mettere sempre il nostro interlocutore nella condizione di “salvare la faccia” perché se questo non accade si genera una tempesta emotiva che di certo non gioverà alla negoziazione.

5. Rispettare l'altro vuol dire domandare ed ascoltare

Nel dialogo la prima forma di rispetto è anche la sincera disponibilità a fare domande, invece che a scambiarsi affermazioni, e ad ascoltare con mente aperta le risposte. Affinché tutto ciò avvenga è utile che le domande siano “aperte” così da permettere all’interlocutore di costruire in libertà un ragionamento. Le domande aperte iniziano, generalmente, con “cosa?” o “come?” o “chi?” e non mettono mai l’interlocutore nella circostanza di dover rispondere con un semplice “si” o “no” o di doversi giustificare rispondendo ad un “perché?”. Sono domande che servono per prendere informazioni e per capire quali sono le motivazioni, il pensiero ed il punto di vista dell’altro e non per cercare conferme al proprio pensiero/punto di vista. Sono domande sincere e non giudicanti che presuppongono un ascolto altrettanto sincero, aperto e non giudicante. 

6. Domandare ed ascoltare consente di costruire

Una buona domanda aperta significa non conoscere già la risposta sia da parte di chi domanda che di chi risponde, e permette di costruire un pensiero nuovo o di dare spunti differenti di pensiero ad entrambi gli interlocutori che, in questo modo, accetteranno più facilmente di modificare il proprio punto di vista iniziale.

7. Costruire è il risultato positivo di negoziare

Riuscire a costruire una soluzione nuova da quella che inizialmente avevamo in testa è il miglior risultato di una negoziazione, ci permette di introdurre in concreto cambiamenti nella nostra vita lavorativa e di affrontare in maniera proattiva e positiva situazioni di conflitto.
 
Questi principi potrebbero quasi comporre una sorta di check list con cui avviare o valutare una nostra negoziazione. Quando usciamo insoddisfatti da una negoziazione è molto probabile che avremo dimenticato uno o più di questi consigli. La buona notizia, comunque, è che la competenza negoziale, come tutte le competenze, si può sempre sviluppare ed allenare nel tempo.
#artedilavorare è anche #artedinegoziare