Qualche tempo fa una mia amica, che chiamerò Irene, direttrice del personale in un’azienda, mi ha raccontato di aver avuto questo veloce dialogo con un dipendente, che chiamerò Paolo:
 
Paolo: Buongiorno dottoressa, grazie per avermi ricevuto e cerco di non rubarle troppo tempo.
 
Irene: Mi dica tutto.
 
Paolo: Eh, niente, volevo dirle che l’altro giorno sono passati praticamente cinque anni da quando ho iniziato a lavorare in questa azienda e quindi ho pensato di chiederle che ne pensa di un “ritocco” dello stipendio”.
 
Irene: ritocco? Che cosa intende per ritocco?
 
Paolo: non saprei….. ehm… un ritocco!
 

Questa piccola storia contiene, in poche battute, diversi errori che molto spesso le persone compiono quando vogliono chiedere un aumento di stipendio:
  • Paolo non si era assolutamente preparato per questo tipo di colloquio ed ha pensato che fosse positivo essere molto veloce e sbrigativo nella sua richiesta;
  • la parola “ritocco” oltre ad essere vagamente diminutiva, è fortemente generica e può essere interpretata dall’altro interlocutore in maniera troppo differente da quello che Paolo, in realtà avrebbe auspicato, inoltre Paolo non ha fornito alcun chiarimento ulteriore quando gli è stato chiesto cosa intendesse per ritocco;
  • la motivazione che ha utilizzato per chiedere il ritocco è molto debole, focalizzata sul passato e sugli anni di lavoro, e non sui meriti, sui risultati e sugli impegni futuri.
Indubbiamente chiedere un aumento di stipendio non è facile per tanti motivi, ma proprio per questo sarebbe meglio prepararsi bene per questo tipo di richiesta.
D’altra parte, nella mia esperienza, ritengo che la maggior parte delle persone che lavorano ad un certo punto vorrebbe un aumento di stipendio, perché reputa di meritarlo, ma sono poche quelle che hanno il coraggio di fare una richiesta esplicita e sono ancora meno quelle che riescono a fare questa richiesta nel modo giusto e quindi ad ottenere quello che desiderano.

Ma perché è così difficile chiedere un aumento di stipendio?

La prima risposta è che per molte persone è complicato parlare di soldi in generale e, più specificatamente, collegare il proprio lavoro, e quindi il proprio valore, ad una pura cifra economica.
La maggior parte delle persone, infatti, ha difficoltà a stabilire una correlazione chiara tra il valore che apporta con il proprio lavoro ed il valore che vorrebbe del proprio stipendio.
Negli ultimi anni chi ci è riuscito, fin troppo bene, sono stati solo i super manager di grandi aziende che hanno incrementato considerevolmente i loro stipendi raggiungendo livelli davvero difficili da comprendere. In passato si riteneva che un rapporto corretto tra gli stipendi ai vari livelli gerarchici di un’organizzazione fosse mediamente di 10 a 1, nel senso che chi stava nelle posizioni di vertice era considerato corretto avesse uno stipendio 10 volte superiore allo stipendio minimo presente in quella stessa organizzazione. Oggi, in diverse aziende, si arriva a rapporti superiori a 100 a 1, ed ovviamente, senza sfociare in discorsi moralistici, anche questo è un problema che genera impatti negativi anche di natura sociale.
 
La seconda risposta è che 
la maggior parte delle persone, ed in questo caso soprattutto le donne, ritengono che, facendo bene il proprio lavoro, l’aumento di stipendio debba essere un riconoscimento dovuto senza necessità di doverlo chiedere.
Questo tipo di persone pensa che essere “costrette” a chiedere un aumento di stipendio, senza riceverlo in automatico, sia il segno che non vengono correttamente riconosciuti il loro valore, i loro meriti, il loro impegno e la loro dedizione e spesso accumulano una grande frustrazione che rende ancora più difficile decidere di chiedere un aumento oppure, se lo fanno, rischiano di adottare una modalità rivendicativa invece che costruttiva.
 
La terza risposta è che molte persone hanno paura di ricevere un rifiuto, o di essere giudicate negativamente, e che questo possa minare la propria autostima. Meglio non chiedere che sentirsi dire di no o sentirsi dire che la richiesta è inappropriata!

Quali motivazioni puoi costruire per chiedere un aumento di stipendio?

Per riuscire a chiedere, ed ottenere, un aumento di stipendio penso che sia opportuno preparare bene questo tipo di richiesta ed avere ben chiare le proprie motivazioni e le proprie attese economiche.
 
Le motivazioni per chiedere un aumento di stipendio non possono essere collegate solo al numero di anni di lavoro, come ha fatto il nostro Paolo nella storia che ho raccontato all’inizio.
Ci vogliono motivazioni più forti collegate al valore che la persona pensa di aver apportato in passato e di poter apportare in futuro all’organizzazione.
Per riuscire a far emergere questo valore ci si potrebbe porre alcune domande del tipo:
 
  • Quanto ho fatto guadagnare, o risparmiare, alla mia azienda nell’ultimo anno grazie al mio lavoro?
  • Quale parte del mio lavoro ritengo di aver fatto in maniera eccellente superando le aspettative dell’azienda?
  • Cosa faccio che va oltre le attività o responsabilità a me assegnate e che penso sia utile per la mia organizzazione?
  • Quali risultati ho raggiunto, o favorito, nell’ultimo anno?
  • Quali cambiamenti ho apportato nel mio lavoro nell’ultimo anno che ritengo abbiano avuto un impatto positivo per la mia organizzazione?
  • Quali ostacoli o sfide ho superato nell’ultimo anno e quali obiettivi vorrei conseguire in futuro?
  • Quali nuove competenze ho sviluppato nell’ultimo anno che penso potranno essere utili alla mia organizzazione in futuro?
  • Cosa mi rende difficilmente sostituibile nella mia organizzazione?
  • Come ho aiutato il mio capo ed i miei colleghi a raggiungere i loro risultati?
  • Quali progetti ho completato nell’ultimo anno e quali vorrei proporre e realizzare in futuro?
 
Rispondendo a queste domande è possibile costruire delle solide e convincenti motivazioni per chiedere un aumento di stipendio.
 
In sostanza
è meglio evitare di pensare a quanto dovresti essere pagato per il tempo in cui lavori, ed iniziare a pensare a cosa puoi fare per aumentare il valore che hai apportato e puoi apportare con il tuo lavoro così da poter chiedere anche un aumento.
Chiedere un aumento di stipendio può essere, quindi, un momento molto stressante, oppure può essere un’opportunità preziosa per mettere meglio a fuoco quanto vali e per rendere il tuo valore più evidente all’interno dell’organizzazione per cui lavori.

Quanto puoi chiedere di aumento?

Dopo aver definito con chiarezza i motivi per cui si reputa di meritare un aumento di stipendio sarebbe importante anche definire con chiarezza la cifra di incremento che si vuole chiedere.
In media una richiesta di incremento può andare dal 3 al 10% rispetto allo stipendio attuale. Richieste superiori possono essere fatte se si pensa anche di poter proporre un cambio di ruolo con un incremento delle proprie responsabilità operative.
In ogni caso bisogna avere sempre un valore numerico in testa, che sia una percentuale o una cifra in valore assoluto, invece di rispondere genericamente come ha fatto il nostro Paolo parlando di “ritocco”.

Qual è il momento migliore per chiedere un aumento?

E’ molto importante scegliere il momento giusto per chiedere un aumento di stipendio. In linea generale è meglio fare questa richiesta se si sa che la propria organizzazione non sta avendo problemi economici. Sarebbe ottimale farla quando l’azienda sta definendo il budget economico per il prossimo anno o quando si sa che l’azienda ha ottenuto risultati economici buoni o finanziamenti nuovi. Ad esempio sarebbe opportuno evitare questo tipo di richiesta se:
  • sai che l’azienda sta attraversando un momento difficile o c’è una grande tensione per qualche problema/conflitto particolare;
  • il tuo capo è arrivato da poco in azienda e non ti può fare da sponsor con l’ufficio del personale o non ti conosce a sufficienza per valutare i tuoi meriti;
  • hai avuto già di recente un altro aumento di stipendio;
  • sei appena entrato nell’organizzazione (meno di un anno di lavoro).

Come è meglio preparare l’incontro?

Innanzitutto è necessario capire bene chi è che può decidere davvero sul tuo aumento di stipendio: il tuo capo diretto? Il capo del personale? Il direttore generale? Il proprietario? etc. e poi capire anche chi può farti da sponsor rispetto al decisore finale.
Ad esempio, se sai che la decisione sugli aumenti di stipendio viene presa dal responsabile del personale, sarebbe molto utile arrivare all’incontro dicendo che hai già parlato con il tuo capo e che anche lui/lei condivide la richiesta di aumento e le motivazioni sottostanti, oppure chiedere direttamente al tuo capo di presentare la richiesta di aumento al direttore del personale.
 
Inoltre è davvero importante preparare bene l’incontro in cui chiederai un aumento di stipendio invece di tentare di liquidare la questione in pochi minuti come ha fatto Paolo ed utilizzare tutte le tue competenze comunicative a livello di linguaggio del corpo, di parole assertive e positive e così via.
Può essere utile scrivere un possibile discorso per spiegare bene le motivazioni ed allenarsi a farlo all’altra persona prima di incontrarla effettivamente. Tutto questo si può fare da soli o chiedendo aiuto ad un amico o a un collega.

Cosa fare se ricevi una risposta negativa?

Ovviamente occorre anche mettere in conto che si può ricevere una risposta negativa, molto probabile se non ci si è preparati bene, ma possibile anche quando ci si è ben preparati. In questo caso meglio non perdersi d’animo, soprattutto se si pensa di avere delle solide motivazioni per aver fatto la richiesta di aumento, e rilanciare la questione dicendo qualcosa del tipo:
  • quali sono le motivazioni che non rendono possibile accogliere questa richiesta?
  • cosa posso fare in futuro per riuscire ad ottenere un aumento di stipendio?
  • quale potrebbe essere il momento migliore in futuro per poter affrontare nuovamente questa mia richiesta?
  • potrebbe essere possibile rendere più modulare questa mia richiesta ed iniziare a ricevere un piccolo incremento adesso ed uno più consistente in futuro collegato a risultati che concorderemo insieme?
  • potremmo ragionare rispetto ad altri benefit al posto di un incremento di stipendio (cambi di orario, contributo spese, bonus e premi, etc.)?
 
Per ritornare alla nostra piccola storia iniziale Paolo non ha avuto l’aumento di stipendio perché Irene gli ha detto che non capiva la motivazione della richiesta e gli ha suggerito di ritornare se e quando si fosse preparato meglio al colloquio….
 
“Non sei pagato per il tempo in cui lavori, sei pagato per il valore che porti con il tuo lavoro” (Jim Rohn)